Steps4Change.ro

Inteligenta emotionala

Coaching-ul cu managerii de vanzari – adevar SI provocare?

October 24th, 2011

* articol publicat in revista AIDA, octombrie 2011

Sunt starurile organizatiei. Sunt cei care “fac ca lucrurile sa se intample”. Sunt mereu sub lumina reflectoarelor. Sunt cei care “aduc banii in firma”. Sunt mereu in viteza, vorbesc (tare) la telefon, conduc repede (si stiu intotdeauna drumul cel mai scurt), nu pied timpul cu detalii…

Stiu ca este un portret oarecum stereotip dar …ii recunoasteti?

Precis i-ati intalnit daca lucrati in mediul organizational – sunt …MANAGERII DE VANZARI!

Si indraznesc sa spun ca…sunt un client de coaching aparte.

Se spune ca poti face coaching cu oricine, pentru ca un coach nu are nevoie sa se preocupe de continutul dialogului, fiind concentrate doar pe “proces”. Si poate ca intr-adevar, nu are nevoie, insa daca isi cunoaste clientii, poate lucra mult mai usor cu ei.

Cum lucrezi cu managerii de vanzari?

Mai intai pregateste-te pentru “un test”. Fiind atat de exersati ca si “vanzatori”, sunt cumparatori foarte selectivi si iau greu decizia de a (te) alege. Stiu din vanzari importanta recomandarilor, asa ca pregateste-te sa stie multe despre tine inainte de prima intalnire.

Prima intalnire este un “test de rezistenta”. Dar, daca reusesti sa nu te intimidezi si sa nu “musti” momelile pe care ti le intind, ai facut deja primul pas.

Apreciaza discutia concreta, “la obiect”; sunt interesati de teorie doar daca o pot pune in practica “a doua zi” cu un client important sau cu echipa lor. Au participat deja la multe cursuri (unele nu tocmai inspirate) si probabil au avut cel putin cateva procese de evaluare cu cei “de la resurse umane”. Sunt deja “vaccinati” la limbajul de lemn psihologizant si ai nevoie sa le arati ca stii cum functioneaza o organizatie si esti familiar cu “sarada de la serviciu” (jocurile organizationale curente).

De ce coaching pentru managerii de vanzari?

Stiu ce inseamna performanta si sa fii in permanenta evaluat in functie de rezultate. Sunt (prea) obisnuiti cu obiectivele; au auzit de SMART sau de management axat pe obiective. Faptul ca un proces de coaching este axat pe obiective ii ajuta,pentru ca stiu sa (se) masoare permanent (volume, cota de piata volumica, cota de piata valorica etc).

Au energie si dorinta de a “pune lucrurile in miscare”. Se implica, nu sunt indiferenti, li se pare firesc sa schimbe realitatea din jurul lor. Astfel, coaching-ul poate fi inca un cadru pentru ei pentru a-si indeplini ambitiile si atinge visele.

Au experienta cresterii echipelor lor. Managerii buni de vanzari tin la propria echipa, sunt deja obisnuiti sa ii defineasca tintele, sa o motiveze, sa monitorizeze progresul. Deseori, echipele de multe ori sunt “enclave” care functioneaza dupa reguli proprii, nu intotdeauna stiute de la “centru”, in care managerul are rolul unui parinte, uneori mai protector, alteori mai critic..

Cum ii poate ajuta coaching-ul?

In general in mediul profesional sunt foarte competitivi; au nevoie de performanta, fiind deseori singurul criteriu in functie de care considera ca au (sau nu) valoare. Coaching-ul poate fi (inca) un loc in care sa se antreneze pentru performanta si sa indeplineasca sloganul olimpic “citius, altius, forties” (“mai rapizi, mai sus, mai puternici”).

Dar coaching-ul poate fi si altceva. Pe langa a urmari obiective, coaching-ul poate fi si o proces de dezvoltare a competentelor pe termen lung. Si de a pune multe intrebari legate de modul in care acel obiectiv este indeplinit, invitand clientul la o abordare pe termen lung, in care procesul este cel putin la fel de important ca si rezultatul final. Si (poate) o noua perspectiva – CUM facem poate fi la fel de importat ca si CE facem!

Totodata, prin coaching, pot trece de la o mentalitate centrata strict pe vanzari la a-si dezvolta un sistem de dezvoltare globala a afacerii, bazat pe colaborare (si nu pe pozitii de forta) cu alti colegi.

La nivel personal, in relatia cu coachul sau, managerii de vanzari pot experimenta ceva diferit – sa fie vazuti, auziti si acceptati neconditionati de “cifrele obtinute in ultimul trimestru”. Pot avea experienta (de multe ori singulara, din pacate) de a fi recunoscuti pentru cine sunt nu doar profitul adus.

Coaching-ul poate fi un prilej pentru a analiza limitele intre implicarea personala si responsabilizarea celorlalti. De a nu mai sfarsi saptamana obosit, de a organiza mai bine timpul (inclusiv calatoriile), de a avea prioritati, de a ajunge acasa la o ora rezonabila si … cu zambetul pe buze si timp pentru copilul care le duce dorul.

Desi mereu inconjurati de lume, managerii de vanzari sunt destul de …..singuri. Obisnuiti mult cu competitia si obsedati de comparatie, pot gasi in coaching un loc in care aceasta cursa cu “celalalt” inceteaza si singura preocupare devine “Cum pot sa fiu azi mai bun decat ieri?”…

Bucuria coach-ului?

Un om valoros care creste armonios pe termen lung, o persoana preocupata de dezvoltarea sa si a echipei sale. Sau, asa cum imi spunea de curand subordonatul unui client “De cand a inceput procesul de coaching, seful meu este un om mult mai bun!”…

Die abbildungs- oder zuordnungsvorschrift, mit der zu einem punkt p sein bildpunkt konstruiert werden kann, laute ist p g, so Quelle ist p ‘ p

Comments are closed.

Din aceeasi categorie

Navigheaza

Articole (RSS) Comentarii (RSS)